אינקוטרמס 2020, מדריך תנאי המכר בסחר הבינלאומי

צפו: איפה אינקוטרמס נכנס לתמונה, עוד לפני שהסחורה יוצאת

מטען מסחרי עובר בדרכו לישראל בין ידיים רבות, מהמפעל למחסן הייצוא, מהמחסן למסוף, מהמסוף לאונייה, ובנמל היעד שוב פריקה, אחסנה והובלה יבשתית. תנאי האינקוטרמס הם קו בלתי נראה שחוצה את המסלול הזה במקום מסוים, ומחלק אותו לשניים, מה שהמוכר משלם ואחראי לו, ומה שאתם משלמים ואחראים לו. הנה איך זה נראה בפועל.

מי שרוצה לראות איך נראה שילוח ימי מקצה לקצה ימצא שם את התהליך המלא. הסרטון מראה את המסלול הפיזי. מה שהוא אינו מראה הוא הקו המשפטי שרץ במקביל, וזה בדיוק מה שתנאי המכר מגדירים. שני יבואנים יכולים לקנות את אותה סחורה מאותו מפעל, ולשלם בסוף סכומים שונים לחלוטין, רק כי אחד סגר תנאי שבו המוכר מארגן את ההובלה הימית והשני סגר תנאי שבו הוא עצמו מארגן אותה.

הבחנה אחת שווה לעשות כבר עכשיו. תנאי האינקוטרמס קובע שני דברים נפרדים שקל לבלבל ביניהם, מי נושא בעלות ומי נושא בסיכון. ברוב התנאים שני הקווים האלה חופפים, אבל בשניים מהם הם נפרדים, והפער הזה הוא בדיוק מה שמפתיע יבואנים ברגע שנגרם נזק. בהמשך המדריך נפרק את זה תנאי אחר תנאי, כולל אינקוטרמס ביבוא אווירי שבו חלק מהתנאים כלל אינם רלוונטיים.

כלי לבחירת תנאי המכר המתאים למשלוח שלכם

הכלי הבא נותן כיוון ראשוני לתנאי האינקוטרמס ולסוג הפעולה שתידרש מכם, לפי שלושה נתונים שמכריעים ברוב המקרים, מסלול השילוח, מידת הניסיון שלכם ביבוא, ומידת השליטה שאתם רוצים על ההובלה. הוא אינו מחליף בדיקה מול הספק ואינו כולל מחירים, אלא מצביע על הכיוון שממנו כדאי להתחיל את המשא ומתן.

שלושת הנתונים האלה נבחרו כי הם קובעים בפועל מי צריך לבצע את העבודה. מסלול ימי פותח תנאים שאינם קיימים באוויר, ניסיון קודם ביבוא קובע אם כדאי לקחת על עצמכם את קטע המוצא, ורצון בשליטה על ההובלה משנה את התמונה לגמרי. קבלו כיוון, ואז שלחו לנו את פרטי העסקה לבדיקה מדויקת.

FOB, CIF, EXW ו-DDP, מה כל תנאי אומר בפועל

11 תנאי סחר בינלאומי של אינקוטרמס 2020 מחולקים לשתי משפחות. שבעה מהם מתאימים לכל אמצעי הובלה, כולל אוויר, יבשה וים, וארבעה מיועדים אך ורק להובלה ימית ולנתיבי מים פנימיים. ההפרדה הזו אינה טכנית, והיא מונעת את הטעות הנפוצה ביותר בשימוש באינקוטרמס, שימוש בתנאי ימי במשלוח שנוסע באוויר.

ארבעת התנאים הימיים בלבד הם FAS, FOB, CFR ו-CIF, וכולם מוגדרים סביב האונייה. שבעת התנאים לכל אמצעי הובלה הם EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU ו-DDP, וכולם מוגדרים סביב מקום מסירה מוסכם. אם המשלוח שלכם עולה על מטוס, ארבעת הראשונים אינם רלוונטיים, גם אם הספק כתב אותם בהצעה.

ההבדל בין FOB ל-CIF, איפה בדיוק עובר הקו

הטבלה מסכמת את 4 תנאי האינקוטרמס השכיחים ביותר ביבוא לישראל, לפי מי מארגן כל קטע ולפי הנקודה שבה עוברת האחריות. ההבדל בין FOB ל-CIF הוא הפער שמעסיק הכי הרבה יבואנים, והוא נוגע לא רק לעלות אלא גם לשליטה.

שימו לב לשורה השלישית. ב-CIF הספק משלם על ההובלה ועל הביטוח, אבל הסיכון עובר אליכם כבר בנמל המוצא. כלומר אם הסחורה ניזוקה בהפלגה, זה הנזק שלכם, גם שהספק הוא זה שהזמין את הפוליסה. זו הנקודה היחידה שבה קו העלות וקו הסיכון אינם חופפים, והיא נכונה גם ל-CFR ול-CIP. מכאן גם החשיבות של ביטוח מטענים שנבדק ולא רק מוזכר.

מה זה FOB ומתי הוא התנאי הנכון ליבואן?

מה זה FOB בפועל, הספק אחראי להביא את הסחורה עד לסיפון האונייה בנמל המוצא ולשלם את כל עלויות המוצא, ומשם ואילך ההובלה, הביטוח והסיכון עליכם. זהו תנאי האינקוטרמס המועדף על רוב היבואנים המנוסים.

היתרון של FOB הוא שליטה. כשאתם מזמינים את ההובלה הימית בעצמכם, אתם בוחרים את חברת הספנות, את לוח הזמנים ואת רמת הביטוח, ואתם רואים את המחיר האמיתי של ההובלה במקום לקבל אותו מגולם בתוך מחיר הסחורה. מחיר FOB שהספק נוקב הוא גם הבסיס הנקי להשוואה בין ספקים, כי הוא מתאר את הסחורה בלבד בתוספת עלויות המוצא, בלי הובלה בינלאומית שמעוותת את ההשוואה.

החיסרון הוא שצריך משלח. מי שסוגר מחיר FOB ואין לו מי שיטפל בהובלה מהנמל, מוצא את עצמו מול חברת ספנות זרה בלי נציג מקומי. בגינדי אנחנו נכנסים בדיוק בנקודה הזו, ומטפלים בכל מה שקורה מהסיפון והלאה, כולל שילוח מכולות ותיאום הפריקה בישראל.

מה זה CIF ולמה הוא נראה נוח ויוצא יקר?

מה זה CIF, הספק מארגן ומשלם את ההובלה הימית ואת הביטוח עד נמל היעד, אבל הסיכון על הסחורה עובר אליכם כבר ברגע ההעמסה על האונייה בנמל המוצא. הכיסוי שהוא חייב לרכוש הוא הכיסוי המינימלי.

הנוחות ברורה, מספר אחד בהצעה וכל הדרך מסודרת. הבעיה מתגלה בשלושה מקומות. ראשית, הספק בוחר את חברת הספנות ואת הנתיב לפי מה שנוח לו. שנית, הביטוח שהוא חייב לרכוש הוא ברמה הבסיסית ביותר, שאינה מכסה רוב נזקי טיפול, ולכן מעבר אחריות על הסחורה אליכם בנמל המוצא משאיר אתכם חשופים בפועל. שלישית, האגרות בנמל היעד לרוב אינן כלולות, והן מגיעות אליכם כחשבון נפרד אחרי שהמכולה כבר הגיעה.

מה זה EXW ולמה הוא נראה הזול ביותר?

מה זה EXW, הספק מעמיד את הסחורה ארוזה במחסן שלו וזהו, וכל השאר עליכם, כולל ההעמסה, ההובלה לנמל, מסמכי הייצוא והשחרור מהמכס בארץ המוצא. זהו תנאי האינקוטרמס שבו אחריות הספק היא הקטנה ביותר.

המחיר שנראה נמוך במיוחד הוא בדיוק הסימן. EXW מעביר אליכם עלויות שקשה לתמחר מראש, בייחוד את השחרור מהמכס בארץ המוצא, שדורש לרוב גורם מקומי רשום. יבואן ישראלי שמנסה לבצע ייצוא ממדינה זרה בשמו נתקל בקושי רגולטורי אמיתי. לכן במקרים רבים עדיף לבקש מהספק תנאי FCA במקום EXW, שבו הוא לפחות מבצע את ההעמסה ואת מסמכי הייצוא.

מה זה DDP ומתי כדאי ליבואן לבקש אותו?

מה זה DDP, הספק אחראי על כל המסע עד הכתובת שלכם, כולל ההובלה, המכס בישראל והמסים, ואתם רק פותחים את הדלת ומקבלים את הסחורה. זהו תנאי האינקוטרמס ההפוך ל-EXW מבחינת חלוקת האחריות.

DDP נוח מאוד ליבוא ראשון, לדגימות ולמשלוחים קטנים, אבל הוא כמעט תמיד יקר יותר בסך הכל, כי הספק מגלם בתוכו מרווח על שירותים שאינם התמחות שלו. בעיה נוספת נוגעת למע"מ. כשהספק משלם את המסים בשמכם, אתם עלולים לאבד את התיעוד שמאפשר לקזז את מע"מ התשומות. עבור עוסק מורשה בישראל זו עלות אמיתית שלא רואים בהצעה. לכן תנאי DAP, שבו הספק מביא עד הכתובת אבל אתם משחררים מהמכס בעצמכם, לרוב עדיף על DDP.

תנאי FCA, האפשרות ששווה להכיר

תנאי FCA הוא המקבילה המודרנית של FOB לכל אמצעי הובלה, והוא התנאי שמומלץ ביותר במשלוחים שאינם מכולה מלאה. המוכר מוסר את הסחורה למוביל שאתם מינית, במקום מוסכם, אחרי שביצע העמסה ומסמכי ייצוא. במהדורת 2020 נוסף ל-FCA הסדר שמאפשר לקונה להורות למוביל להנפיק שטר מטען עם סימון העמסה, מה שפותר בעיה מעשית מול בנקים במסגרת אשראי דוקומנטרי.

ההבדל בין FCA לבין FOB מתחדד במכולה חלקית LCL. בשילוח חלקי הסחורה נמסרת במסוף איחוד ולא על סיפון האונייה, ולכן FOB אינו מדויק מבחינה טכנית, וכל פער בין רגע המסירה בפועל לרגע המסירה בחוזה הוא בדיוק המקום שבו ויכוח נולד. תנאי DAP ותנאי FCA נכונים גם בשילוח אווירי, שבו אין בכלל סיפון אונייה.

מעבר האחריות על הסחורה, שלב אחר שלב

המסע מהמפעל עד המחסן שלכם מורכב מ-7 שלבים, וכל תנאי מכר בסחר בינלאומי קובע באיזה מהם עובר הקו. הרשימה שלמטה מתארת את הסדר בפועל, כדי שתוכלו לסמן לעצמכם היכן בדיוק נגמרת אחריות הספק ומתחילה שלכם. זהו הליבה של מעבר אחריות על הסחורה.

העיקרון המנחה פשוט. בכל רגע נתון יש גורם אחד שנושא בסיכון, ואין רגע ללא בעלים. ברגע שהקו עובר, כל נזק שנגרם אחריו הוא שלכם גם אם הסחורה עדיין פיזית אצל הספק או בידי מוביל שהוא בחר. גינדי מסמנת את קו האינקוטרמס הזה יחד עם הלקוח לפני סגירת ההזמנה, ולא אחרי שנגרם נזק.

רגע המסירה במסוף, השלב שבו הקו עובר בפועל

באיזה שלב בדיוק עוברת האחריות על הסחורה?

הנקודה משתנה לפי התנאי, מהמחסן של הספק ב-EXW, דרך מסירה למוביל ב-FCA, דרך סיפון האונייה ב-FOB וב-CIF, ועד הכתובת שלכם ב-DAP וב-DDP. בכל תנאי יש נקודה אחת בלבד, והיא מוגדרת פיזית.

הדרך הפשוטה לזכור את זה היא לפי האות הראשונה. תנאי שמתחיל ב-E מוסר במוצא, תנאי שמתחיל ב-F מוסר למוביל שהקונה מינה, תנאי שמתחיל ב-C מוסר במוצא אבל המוכר משלם עד היעד, ותנאי שמתחיל ב-D מוסר ביעד. קבוצת ה-C היא היחידה שבה קו התשלום וקו הסיכון נפרדים, וזו בדיוק הקבוצה שמפתיעה יבואנים.

שירותי גינדי סביב תנאי המכר של העסקה

ששת השירותים שלמטה מכסים את מסלול העסקה מהמשא ומתן מול הספק ועד מסירת הסחורה במחסן שלכם, וכל אחד מהם נסגר מול הבא אחריו. תנאי האינקוטרמס קובע את ההובלה, ההובלה קובעת את המסמכים, והמסמכים קובעים את חשבון המכס.

הכוח האמיתי מתגלה כשתנאי האינקוטרמס, ההובלה, הביטוח והמכס מנוהלים באותה מערכת. במקום שהיבואן יגלה פער בין מה שסוכם לבין מה שהגיע, הפער נסגר מראש. כך עובדת גינדי פתרונות שילוח חכמים בכל עסקה שהיא מלווה, בין אם מדובר בסחורה שמגיעה בים ובין אם באינקוטרמס ביבוא אווירי.

תנאי המכר, חשבון המכס והביטוח

שלושה נושאים נגזרים ישירות מתנאי האינקוטרמס, ורובם נסגרים לפני שהמשלוח יוצא. הם החלק שבו אינקוטרמס מפסיק להיות ראשי תיבות והופך לסכום כסף. ערך העסקה שמדווח למכס, השאלה מי חייב לבטח, והמסמכים שמשתנים לפי התנאי שנבחר.

איך תנאי המכר משפיעים על ערך המכס והמע"מ?

ערך העסקה שעליו מחושבים המכס והמע"מ בישראל מבוסס על שווי הסחורה בתוספת ההובלה והביטוח עד נמל היעד, ולכן אותו מחיר סחורה יכול לייצר חשבון מס שונה לפי התנאי שנקבע. זה מה שמכונה בענף בסיס CIF.

בפועל זה אומר שקנייה בתנאי FOB אינה חוסכת מס, כי עלות ההובלה והביטוח מתווספות לערך בכל מקרה. מה שהיא כן עושה הוא לחשוף את המספרים, כך שאתם רואים כמה עולה ההובלה בנפרד מהסחורה. רקע כללי על מכס ועל אופן הטלתו זמין לקריאה, ואת החישוב המדויק אפשר לראות בעמוד שמסביר איך מחושב תשלום המכס.

מי אחראי לבטח את המטען בכל אחד מהתנאים?

רק בשני תנאים מתוך 11 חלה על המוכר חובה לרכוש ביטוח, ובכל השאר הביטוח הוא החלטה של מי שנושא בסיכון באותו קטע. בשני התנאים האלה רמת הכיסוי הנדרשת שונה זו מזו.

המשמעות המעשית היא שברוב העסקאות אין ביטוח אלא אם מישהו יזם אותו. יבואן שסגר FOB ולא רכש כיסוי נמצא חשוף מרגע ההעמסה ועד המחסן שלו, וזה החלק הארוך של המסע. מנגד, יבואן שסגר תנאי שבו המוכר מבטח בכיסוי המינימלי עלול לגלות שהכיסוי אינו מתאים לסוג הסחורה שלו. בשני המקרים הבדיקה זהה, לקרוא מה נרכש בפועל ולהשלים את מה שחסר לפני היציאה.

אילו מסמכים משתנים לפי תנאי המכר?

החשבונית המסחרית, שטר המטען ותעודת הביטוח משתנים כולם לפי תנאי האינקוטרמס, כי הם מתעדים מי שילם על מה ומי נושא בסיכון. החשבונית חייבת לנקוב בתנאי המכר ובמקום המסירה במפורש.

שטר המטען הוא המסמך שקובע מי רשאי לקבל את הסחורה ביעד, ולכן זהותו של הצד שרשום בו נגזרת מהתנאי. מי שרוצה להבין מה תפקידו של שטר המטען ימצא שם את התמונה המלאה. במסגרת אשראי דוקומנטרי מול בנק, ההתאמה בין התנאי לבין המסמכים הופכת קריטית, כי אי התאמה אחת עוצרת את התשלום.

טיפים מקצועיים לבחירת תנאי מכר

איך בוחרים תנאי מכר ליבוא ראשון מסין?

ביבוא ראשון עדיף להתחיל בתנאי שבו הספק מטפל בקטע המוצא, כמו FCA או FOB, ולהשאיר את ההובלה הבינלאומית ואת השחרור בישראל בידי משלח שאתם בוחרים. כך אתם רואים את העלויות במלואן כבר מהמשלוח הראשון.

הבחירה בין השניים תלויה בסוג המשלוח. במכולה מלאה FOB מקובל ונוח, ובמשלוח חלקי או אווירי FCA מדויק יותר. תנאי מכר ליבוא מסין נקבעים לרוב מול ספק שרגיל לעבוד בשני התנאים האלה, ולכן הבקשה אינה חריגה ואינה פוגעת במחיר. מי שרוצה לראות את מבנה העלויות המלא ימצא אותו בעמוד שמסביר איך מתנהל יבוא מכולה מסין.

טעות שכיחה ביבוא ראשון היא לבחור DDP כדי לא להתעסק. זה עובד פעם אחת, אבל הוא מסתיר מכם את כל מבנה העלות, ולכן במשלוח השני אין לכם שום בסיס להשוואה. תנאי מכר ליבוא מסין שנבחרו נכון בפעם הראשונה חוסכים את השיחה הזו בכל פעם מחדש.

נמלי היעד והפריסה הארצית

גינדי פתרונות שילוח חכמים פועלת מול נקודות הכניסה המרכזיות לישראל ומלווה את המטען עד היעד הסופי בכל רחבי הארץ, כולל השלב שבו תנאי המכר נגמר והאחריות כבר כולה שלכם:

לישראל 2 נמלי ים מרכזיים לקליטת יבוא מסחרי, בחיפה ובאשדוד, ולצידם נמל התעופה בן גוריון למשלוחים אוויריים. נקודת הכניסה משפיעה על מה שכתוב אחרי תנאי האינקוטרמס, ולכן היא חלק מהסיכום מול הספק ולא פרט טכני שנקבע בדיעבד.

בדיקה מהירה: איזה תנאי מכר מתאים לכם?

ארבע האפשרויות הבאות ממקדות את הכיוון במהירות. בחרו את המשפט שהכי מתאים למצב שלכם, וקבלו המלצה ראשונית לתנאי ולצעד הבא מול הספק.

שאלות ותשובות על אינקוטרמס

כך נראית בחירת תנאי מכר בפועל

השוואת שתי הצעות על אותו בסיס

התאמת התנאי למסלול ולסוג הסחורה